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O fortalecimento do retalho em Portugal exigiu uma mudança de atitude das indústrias.
No passado recente, as indústrias preocupavam-se apenas com o consumidor final; hoje mais do que nunca, para assegurar um sucesso de um negócio ou de uma marca na distribuição moderna, torna-se fundamental, conhecer com maior detalhe os objetivos e desejos dos clientes (Insígnias) e dos compradores (Shopper).
É precisamente neste contexto que o “Trade Marketing” ganha importância e que passa a existir por parte da indústria uma maior consciência da uma cultura win-win-win.
De forma a estruturar uma nova dinâmica de Trade Marketing, é importante desenvolver “best practices”, novas rotinas, processos e fluxos de informação, quer ao nível interno, quer ao nível externo.
Assume-se como input o Plano de Marketing e os objetivos comerciais das marcas, para lançar campanhas de trade marketing alinhadas com a actividade above-the-line, com impacto directo na visibilidade, exposição e vendas, bem como na rentabilidade dos clientes.
Desta forma assume-me que as empresas fabricantes, para garantir o desenvolvimento do seu negócio no retalho, devem assegurar um espírito de parceria com os clientes a par do desenvolvimento de um departamento de Trade Marketing, considerando como principais variáveis:
- Função: responsabilidades & boas práticas de Trade Marketing
- Estratégias: Trade Marketing Mix – Produto, Preço, Promoção, Ponto de Venda
- Produto: Portefólio; Key Selling points & Key Visual
- Promoção: Canais; Cronograma; Mecânicas; Novas mecânicas; Eventos
- Merchandising: Exposição; Materiais de comunicação, visibilidade e brindes
- Indicadores: avaliação do desempenho
Por fim, investimentos em Trade Marketing, ainda que cada vez mais sejam uma necessidade, devem ser equilibrados com investimentos em marketing que posicionem a marca de forma consistente e relevante dentro da mente dos consumidores.
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Concordo em pleno. Contudo, os fabricantes, atualmente, face á elevada quebra no consumo interno, tem cada vez mais que pensar numa otimização de custos operacionais e simultaneamente numa redução nos preços de venda ao consumidor, aliado a uma estratégia de fidelização dos clientes. Para isso é também necessário saber perder/ganhar e vice-versa, algo que não estava (até á bem pouco tempo) nos horizontes dos empresários e produtores portugueses.
Cump. José Pérola
Esta versão do trade marketing já existe no terreno faz tempo,agora ela foi invertida pela grande distribuição, é a grande distribuição moderna que cria ( copia produtos) marcas, diz a que preço e que quantidades criando situações de dependência. o artigo do ponto de vista académico está perfeito.