O fortalecimento do retalho em Portugal exigiu uma mudança de atitude das indústrias.

No passado recente, as indústrias preocupavam-se apenas com o consumidor final; hoje mais do que nunca, para assegurar um sucesso de um negócio ou de uma marca na distribuição moderna, torna-se fundamental, conhecer com maior detalhe os objetivos e desejos dos clientes (Insígnias) e dos compradores (Shopper).

É precisamente neste contexto que o “Trade Marketing” ganha importância e que passa a existir por parte da indústria uma maior consciência da uma cultura win-win-win.

De forma a estruturar uma nova dinâmica de Trade Marketing, é importante desenvolver “best practices”, novas rotinas, processos e fluxos de informação, quer ao nível interno, quer ao nível externo.

Assume-se como input o Plano de Marketing e os objetivos comerciais das marcas, para lançar campanhas de trade marketing  alinhadas com a actividade above-the-line, com impacto directo na visibilidade, exposição e vendas, bem como na rentabilidade dos clientes.

Desta forma assume-me que as empresas fabricantes, para garantir o desenvolvimento do seu negócio no retalho, devem assegurar um espírito de parceria com os clientes a par do desenvolvimento de um departamento de Trade Marketing, considerando como principais variáveis:

• Função: responsabilidades & boas práticas de Trade Marketing
• Estratégias: Trade Marketing  Mix – Produto, Preço, Promoção, Ponto de Venda
• Produto: Portefólio;  Key Selling points & Key Visual
• Promoção: Canais;  Cronograma; Mecânicas; Novas mecânicas; Eventos
• Merchandising:  Exposição; Materiais de comunicação, visibilidade e brindes
• Indicadores: avaliação do desempenho

Por fim, investimentos em Trade Marketing, ainda que cada vez mais sejam uma necessidade, devem ser equilibrados com investimentos em marketing que posicionem a marca de forma consistente e relevante dentro da mente dos consumidores.