Rafael Cerveira Pinto, Squadra – Managing Partner

O sucesso na construção e desenvolvimento de uma Marca está diretamente relacionado com dois fatores. Por um lado a perceção de valor e inovação do seu portfólio de produtos ou serviços e por outro a eficiência da sua operação comercial, a qual deve estar desenhada de forma a garantir a satisfação dos Clientes. Para que tudo funcione bem, as suas equipas devem estar organizadas de uma forma próxima a uma “corrida de estafetas”.

O desempenho passa assim a ter as suas métricas, assumindo uma importância central no trabalho em equipa e no foco de cada colaborador na procura da vitória diária.

No caso da Força de Vendas, uma equipa focada nos objetivos e missão garante que todos estão a dar o contributo certo para uma construção de imagem de marca coerente com o posicionamento pretendido. Por vezes temos necessidade de gerir a performance e nesse mesmo momento, torna-se oportuno lançar “incentivos” temporários para responder a objetivos específicos.

Para que os incentivos sejam seguidos e tenham um bom resultado, as metas devem permear toda a organização de marketing & vendas, desde o nível de direção, passando pelos gestores até aos vendedores:

1. Metas ao nível da direção – foco no resultado geral da empresa, como por exemplo, o EBITDA.
2. Metas funcionais – determinam as expetativas de cada área funcional e consideram a perspetiva dos processos internos, como por exemplo o nível de serviço de entregas.
3. Metas individuais – devem representar a forma como cada colaborador contribui para o resultado, como por exemplo, a performance de vendas.

Como todos sabemos, o desporto profissional é um bom exemplo de eficiência em termos de desempenho. É por isso que lhe pergunto: a sua equipa está treinada e preparada para ganhar uma corrida de estafetas?

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