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Tempo e emoção são geralmente dois fatores desperdiçados durante uma negociação.
Nós simplesmente gastamos muito tempo em itens que realmente não importam, porque deixamos que as nossas emoções substituam a racionalidade. É uma resposta natural do ser humano, agir emocionalmente a todos os pontos de negociação que são contra a nossa predisposição.
O objetivo de qualquer negociação é chegar a um acordo, mas por vezes a viagem é dolorosa. Encontramo-nos presos a condições que sentimos que são “must-haves” e muitas vezes perdemos a perspetiva do que realmente importa.
Recomendamos que se concentre em dois ou três cenários que realmente interessam (para ambos os lados) e que tenham uma probabilidade razoável de serem concretizados. No final, provavelmente não será um cenário que o salva. Será o seu profissionalismo, a qualidade do seu relacionamento, a sua racionalidade, a sua capacidade de gerar empatia e confiança, de identificar soluções e acima de tudo de executar a negociação (incluindo a formalização em documentos…).
Cinco conselhos para uma negociação Win-Win:
1) Entenda o objetivo e o interesse comum – identifique e articule todas as áreas de interesse comum; esta tarefa é tão simples como perceber o que está em jogo, como por exemplo, garantir o valor de um negócio ou a rapidez da sua concretização.
2) Compreenda as motivações do outro lado – tanto quanto possível, é importante entender o “quadro motivacional” total da sua contraparte e como isso impacta no comportamento e resultados da negociação.
3) Seja transparente a explicar o porquê de seus pontos – pode ser surpreendente como as pessoas raramente explicam o porquê de uma posição para a qual estão a lutar
4) Calcule o “valor” de cada ponto da negociação – faça as contas, porque pode haver áreas de cedência do seu lado, que representem um elevado valor para a outra parte e que ajudem a evoluir na negociação. Avaliar até que ponto justifica ter apoio jurídico e fiscal, entre outros.
5) Procure pontos que têm uma assimetria no valor. Depois de entender a matemática de uma negociação, olhe para onde possa haver assimetria no valor. Há sempre pontos onde existe uma diferença fundamental na forma como cada lado percebe o valor. Para ser eficaz na negociação, é preciso compreender o “saldo da balança” em todos os pontos-chave.
A realidade mostra-nos que é mais provável conseguir um bom acordo se investir na preparação, se liderar o processo e se dominar a racionalidade de cada ponto de negociação.
Bons negócios.
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