Rafael Cerveira Pinto, Managing Partner Squadra – marketing & sales consultants

Cada vez mais, a realidade dos negócios e do marketing B2B comprova que as empresas devem passar de uma visão orientada para o produto, para um foco na entrega de soluções.

Esta nova realidade obriga-nos a reinterpretar a fórmula dos 4 P´s, mas para dar esse passo com sucesso, é preciso promover em simultâneo uma evolução na cultura organizacional.

Muitas empresas, particularmente aquelas focadas na tecnologia e na engenharia, encontram dificuldades para evoluir para uma perspetiva de gestão orientada para as soluções – customer-centric focus.

Para promover essa mudança cultural com sucesso, de acordo um artigo publicado recentemente na HBR, a Motorola passou a utilizar um novo framework de marketing, em substituição dos 4 P´s:

SAVE SOLUTION – em vez de foco no Produto

Defina ofertas que respondam a necessidades reais.

ACCESS – em vez de Distribuição

Desenvolva uma política de canais de distribuição integrados, que considere o processo de compra completo.

VALUE – em vez de Preço

Articule os benefícios em relação ao preço.

EDUCATION – em vez de Promoção

Disponibilize informação relevante ao Cliente em cada fase do processo de compra.

As administrações das empresas devem criar novo espírito de colaboração entre o Marketing e as Vendas, bem como entre o Desenvolvimento e a Logística, de forma a que fronteiras funcionais não limitem o desenvolvimento de novas soluções.

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