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As oportunidades de exportação e as valências necessárias são distintas se exportarmos produtos para empresas “Business to Business” (B2B) ou “Business to Consumer” (B2C), principalmente no que à marca diz respeito.
Uma marca industrial, isto é, cujos clientes sejam outras empresas, não necessita da notoriedade e da associação de valores que estimulem a identificação e o impulso de compra, necessários a uma marca destinada ao consumidor final; necessita sim, de excelente qualidade de serviço associado à venda e pós-venda bem como um conjunto de clientes de referência que permitam gerar confiança no cliente.
De uma forma muito generalizada facilmente se percebe que, para identificar oportunidades na exportação precisamos olhar primeiro a tipologia de negócio e a marca, para assim identificar as oportunidades possíveis. No caso do B2B, o investimento em marca é, tendencialmente inferior e os resultados são mais rápidos de obter, contudo o investimento em serviço e competência da Força de Vendas são fatores determinantes. No caso do B2C necessitamos de mais tempo e um significativo investimento em comunicação da marca para gerar a notoriedade valores geradores de Vendas.
Numa fase em que as estratégias de marca e de vendas passam, incontornavelmente por uma presença externa, importa ter estas especificidades em atenção na hora de decidir e investir.
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“lana caprina”
Muitas vezes é no elementar que se falha ou sonha-se sem alguma consciência. Gastam-se recursos em feiras e comunicação a ver se cai algo na rede. O Marketing tem muito de bom senso e senso comum, complicar pode ser estragar
tenho uma loja online e vejo muito pouco do nosso produto em fóruns ou sites dedicados ao B2B acho que não conheço nenhum site que tenha expressao e onde os nossos produtores tenham o seu produto á venda! algo como o ”solostocks” em Espanha ou ”mayoristas” estamos longe de igualar estas oportunidades com muita pena ..
Caro Pedro,
De facto as vendas por sites para B2B são um complemento à força de vendas, tal como no B2C são um complemento à loja. Não podem ser descuradas e constituem uma enorme oportunidade a baixo custo, pois permitem alargar o Mercado Geográfico; contudo para categorias onde os elementos que refiro no artigo são relevantes para a venda, a sua influência é mais limitada, por outro lado funciona muito bem para marcas e serviços já implementados no Mercado.
Obrigado pelo seu contributo
António Jorge