Rafael Cerveira Pinto, Managing Partner – Squadra

B2C: Modelo de Marketing dirigido a consumidores finais

O desafio do marketing B2C é a construção de conhecimento/notoriedade da marca/produto e a conversão de potenciais clientes (target) em compradores. Como é geralmente uma compra de “baixo envolvimento”, por exemplo, para vender um chocolate, as campanhas de marketing devem capturar o interesse do consumidor imediatamente. Atividades de comunicação, normalmente em massa, como a Publicidade em TV, Outdoor e Rádio são os meios mais utilizados para posicionar o produto e gerar notoriedade à marca. Além disso, ofertas especiais, como descontos, cupões, brindes…, ajudam a “ativar” a compra. O desafio é estabelecer uma primeira experiência, para depois passar para uma fase de consumo com maior frequência.

No mundo online, uma campanha de email marketing ou pesquisa é necessária para obter os consumidores a clicar e comprar. O email marketing ou mensagem publicitária levará o consumidor a uma página de destino, num site que é projetado para vender o produto. O processo de venda deve ser simples, fácil e seguro.

B2B: Modelo de Marketing dirigido a empresas que vendem para empresas

O objetivo do marketing B2B é também para converter clientes potenciais em clientes, mas a venda é normalmente mais considerada. Há um maior nº de decisores e um maior envolvimento na compra. O desafio é envolver e educar o público-alvo e construir relacionamentos. Para ter sucesso uma empresa B2B deve gerar leads ao longo de um período mais alongado. Um passo descuidado pode significar um Cliente perdido. O desafio é estabelecer um processo efetivo de venda, com várias etapas sempre considerando um objetivo de construção de relacionamentos.

No mundo online, uma campanha de e-mail ou campanha de publicidade pode dirigir perspetivas para um site, mas é menos provável de alcançar uma venda imediata. Em B2B, O objetivo final deve ser o de garantir uma reunião com um representante, a fim de discutir as necessidades do cliente (empresa) em maior detalhe e guiá-lo para um fecho da venda. Ao fornecer informações sobre os produtos e serviços, benefícios, características, possivelmente os preços e informações de contato, o cliente vai ganhar confiança com sua empresa/marca. Conceber atividade de marketing que inclua a construção de relacionamentos via email marketing, newsletters, promoção de vídeo, webinars, exposições virtuais, conferências ou eventos, e redes sociais como o Twitter ou Linkedin, sempre de forma consistente e disciplinada, será a forma mais fácil de conseguir o fecho de um bom negócio.

Inspiração de Marketing

Embora existam diferenças em marketing B2B e B2C, os princípios sobre o envolvimento e construção de relacionamentos com os clientes permanecem os mesmos. No início, é importante entender a necessidade do Cliente a partir do seu próprio ponto de vista. Compreender as fontes de informação e os critérios de seleção utilizados na decisão de compra. Em cada passo ao longo do processo, é muito importante considerar a experiência que sua marca oferece, comparativamente com a da concorrência, de forma a manter a sua oferta sempre mais atrativa e competitiva.

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