Marcelo Ortega, especialista brasileiro em empreendedorismo, vendas e marketing lançou, em Junho, o livro “Sucesso em Vendas” onde, entre outros assuntos, revela os 7 fundamentos destinados aos profissionais de vendas, para que estes atinjam sucesso na atividade e mantenham relações de confiança com os seus clientes.

Em Portugal apresentou também, este mês, o workshop “Inteligência em Vendas” baseado no livro e destinado a todos os que comandam equipas comerciais. Afirma que as suas palestras são interativas, dinâmicas e motivadoras, onde utiliza técnicas e atitudes para vendedores e gestores de equipas.

Entre 2009 e 2011 já veio seis vezes a Portugal, onde já foi ouvido por centenas de profissionais em empresas como, por exemplo, a Vodafone e a Optimus.

IMAGENS DE MARCA (IM): Lançou recentemente o livro “Sucesso em Vendas”. O que podemos encontrar nesta obra?

Marcelo Ortega (MO): Este livro é uma verdadeira imersão em técnicas e ferramentas de vendas no século XXI. Sem modéstia, quis reunir em pouco mais de 200 páginas, tudo aquilo que aprendi neste 23 anos como vendedor, que sou, e por me dedicar há pelo menos 15 na liderança e na formação de equipas de vendas. Vender não é mais como no passado, o sucesso depende muito de preparação, renovação de conceitos e técnicas eficazes de comunicação, relacionamento e envolvimento.

Este é um livro para quem pretende entender vendas de uma maneira mais leve, apesar de profunda. Tenho o orgulho de estar no Brasil já com mais de 300.000 livros vendidos desde o lançamento, em 2008. Agora, consegui a editora certa, num momento extremamente aderente pela crise, para lançar uma ferramenta desta para quem procura o sucesso em vendas. É o meu principal método de treino. Espero que apreciem e tirem proveito, para aumentar as vendas, a produtividade e os lucros dos negócios, é o meu desejo aos leitores.

IM: Quais os 7 fundamentos indispensáveis, de que fala no livro, para o profissional de vendas manter relações duradouras com os seus clientes?

MO: Aquecimento da venda, construção de afinidade, despertar interesse, apresentar soluções certas, promover o desejo, fechar negócios e manter o cliente no pós-venda. Este é processo de vendas com uma relação duradoura, afinal quem vende já faz tudo isso, mas talvez de forma inconsciente. Eu procuro dar novas técnicas em cada uma destas etapas, ou fundamentos da venda, e torná-las mais fáceis de realizar.

IM: Quais as marcas/empresas que são bons exemplos de sucesso em vendas?

MO: Há dezenas de centenas, gosto em especial de falar de clientes. Posso citar como bons ou ótimos exemplos todas as empresas que entraram no mundo das vendas mais inteligentes e consultivas, designadas por Kotler de vendas 3.0, onde tornamos o cliente tão envolvido e encantado que se torna um dos nossos maiores apoiantes no processo de vendas. Quando o cliente é o eixo do teatro da venda, protagonizando a trama e sentindo-se verdadeiramente importante, o resultado é louvável. O vendedor é quem permite isso, é o diretor da peça teatral, que dá o suporte para que tudo corra bem. Vendedores que querem aparecer mais que o cliente, apagam as luzes do interesse e normalmente não conseguem convencer e emocionar ninguém. Isto quer dizer que quando a empresa foca o produto, as suas características e vantagens, fala apenas dela e não põe o cliente a ser beneficiado em nada. Atendo com palestras e formações, há vários anos, empresas no Brasil que são mestres em encantar clientes e crescem muito mais que os seus concorrentes.

Exemplos bons? Brookfield, Uniodonto, Itaú, Unilever, Porto Seguro, Vivo e muito mais. Mas isso não é o universo de grandes marcas, todos os negócios dependem de vendas e o cliente não perdoa maus hábitos, velhos modelos que só focam a si próprios.

IM: Considera que os seus conhecimentos são uma mais-valia para as empresas portuguesas? Como se motiva uma empresa para chegar a bons resultados?

MO: O meu trabalho é bom na crise e fora dela. Infelizmente ou felizmente existem altos e baixos em tudo na vida e na empresa, no mercado financeiro, na indústria ou no comércio, vai haver sempre a necessidade de tirarmos o “S” da crise e começar a praticar novas ideias. Crie, este é o meu modelo. As pessoas aprendem a fazer, a agir, como homens e mulheres de negócios, é preciso experimentar. Foi assim que aprendi, não foi com piadas ou histórias motivacionais. Meu trabalho é “provocar”, serve para incomodar, mexer com os conceitos e fazer com as pessoas pensem sobre formas novas de fazer a mesma coisa. Sempre existiram 7 notas musicais, com escalas acima e no entanto, deve haver neste minuto milhares de músicos a criar novas músicas e versões novas de músicas antigas com estas mesmas 7 notas.

Vendas em 7 passos, ou como chamo em “Sucesso em Vendas – 7 fundamentos”. Quando isso se torna em 2, 4, 8, 16 ou até 48 horas de formação, dividas em 1, 2 , 3 ou 6 partes (módulos), incluindo dinâmicas práticas, troca de experiências, competições e aprendizagem compartilhada entre vários seres humanos que vivem de vender, e não aprenderam isso na escola ou faculdade, o resultado é maravilhoso. Os meus treinos preveem que as pessoas interajam muito e essa movimentação é o segredo do meu sucesso como formador. As minhas palestras provocam, sensibilizam, porque o faço com intenso prazer e entusiasmo, que vem de dentro, como a palavra diz: En=dentro | Tusi=Teos= Deus | asmo= sopro.

IM: O workshop “Inteligência em Vendas”, que apresentou há pouco tempo em Portugal,  é baseado no seu livro. Quais os conteúdos deste workshop?

MO: “Inteligência em vendas” é o meu conteúdo e método de formação dirigido a líderes, gerentes e dirigentes empresariais. O programa, neste formato de workshop, como foi apresentado em Lisboa, explora aspetos fundamentais para quem comanda uma equipa de vendas ou uma empresa. Como formar, treinar e dirigir pessoas, que precisam atingir metas, ser produtivas e terem resultados. Existem ferramentas de gerência e atitudes de liderança, especialmente nas vendas, que precisam ser aprendidas. Um bom vendedor, quando promovido a gerente, não é garantia de sucesso. É preciso trocar o “chip”, parar de vender e começar a educar, delegar em vez de “deslargar” e cobrar. É isso que ensino neste tipo de formação, entre outras coisas importantes, como por exemplo, o que diferencia um fator de manutenção versus um fator de motivação na empresa. Afinal, ninguém motiva ninguém, eu acredito nisso. Mas as pessoas inspiram-se quando têm um líder e um ambiente que os desafie e os reconheça, e isso não tem nada a ver com dinheiro.

IM: Quais as técnicas que utiliza para comunicar com o público?

MO: A melhor forma de transmitir qualquer conhecimento a alguém é mostrar como faz e ver a outra pessoa a fazer aquilo que aprendeu. Ao contrário é apenas informação. Quem informa não mede se as pessoas vão utilizar aquilo no seu dia-a-dia. Outra linha de pensamento que tenho pode ser sustentada por uma frase que guardo de Walt Disney “aprender com humor é muito melhor e mais eficaz”. Procuro deixar os participantes dos meus eventos à vontade e a sentirem-se importantes, para que eles participem e notem os avanços ao sair da sala de aula. As pessoas interagem com outras, isso é o melhor para que exista troca de conhecimentos e prática o tempo todo. Crio um clima de motivação com competições, desafios e reconhecimento, aquilo que disse ser a chave para motivar vendedores. Isso faz com que as pessoas não vejam o tempo passar e saiam dos eventos a querer realmente aplicar o que aprenderam. Aprendi assim, ensinarei sempre sim.

IM: O que é preciso para uma empresa ter sucesso de vendas fora do país? A crise pode ser um obstáculo à “venda” da imagem portuguesa lá fora?

MO: Qualquer empresa pode ter projeção internacional desde que se prepare para isto. É preciso pesquisar, entender mercados, analisar hábitos de consumo, ter estratégias de marketing e vendas focadas nas diferenças que possa oferecer. Para ter sucesso é preciso ser considerado, comprado, recomprado e indicado. A imagem portuguesa é idêntica à de qualquer outra nação que passa por uma crise, decorrente do momento em que está, que alias, não é exclusiva do país, mas de um continente inteiro. Os tempos são para se reinventar, recriar processos e passar a ter ainda mais entusiasmo, menos lamentações. Autoconfiança é o segredo dos melhores empreendedores, que apostam e investem na crise, desenvolvendo mercados e pessoas.

IM: Nesta altura em que se fala muito de futebol devido ao Europeu, o Marcelo já fez paralelismos entre futebol e negócios. Como se ligam estes dois mundos?

MO: Futebol é esforço, treino, estratégia e técnica apuradas. Não adianta correr 13 km num jogo e levar um golo no minuto final. Lamentavelmente, nem sempre ganhamos, mesmo fazendo o nosso melhor. Por estas e outras, é que o mundo do futebol se parece tanto com o de uma empresa, com as vendas e com o dia-a-dia das equipas comerciais. Por estas razões estou a lançar um blog chamado www.copaincompany.com.br para trocar ideias com centenas de amigos do Brasil e de Portugal, nestes 2 anos antes da copa do mundo no Brasil em 2014. É divertido misturar estes dois mundos desconectados e ao mesmo tempo tão parecidos, tão passionais.

Avalie este artigo
4 votos

 Loading ...